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餐飲培訓
餐飲營銷:一個空盤子的承諾
來源:美食可尋 時間:2018-07-12 03:45:45        瀏覽:293
一個人跨界能跨到什么樣的地步? 一個80后的北京小伙,4年前,他還是中國最大的高端汽車改裝品牌的董事長,4年后,就變身為餐飲連鎖品牌的掌舵人,坐擁150多家門店。 一個餐館做小

  一個人跨界能跨到什么樣的地步?

  一個80后的北京小伙,4年前,他還是中國最大的高端汽車改裝品牌的董事長,4年后,就變身為餐飲連鎖品牌的掌舵人,坐擁150多家門店。

  一個餐館做小龍蝦又能做到什么樣的地步?

  一個創立于北京的江湖菜館,以小龍蝦為主打,首次就提出要“做干凈的小龍蝦”,4年時間,從一個位置偏僻的平房里起家,走向全國,單店月銷百萬。

  這個跨界強人就是張萌喆,他創立的江湖菜館名叫辣家私廚。

  張萌喆是地地道道的北京人,從2006年就開始做汽車改裝的生意,創立“億佰歐”,后來將這個品牌做成了全中國最大的高端汽車改裝品牌,在全國三十多個城市都有分店。

  因為工作的關系,張萌喆總是會走南闖北,每去到一個城市,身為“吃貨”的他,總會去各種隱藏在街邊的各種小館子里去“覓食”。

  “每個地方最地道的菜,多數都不會在有名氣的大館子里,往往藏在某個街角處。當時我就想,總有一天我要開一家餐廳,將我吃過的這些蒼蠅小館的美食都匯集在一起。”

  2013年,張萌喆將這個想法落到了實處,因為他愛吃辣,所以選擇開一家“辣”主題的餐廳,取名辣家私廚。

  出于成本考慮,張萌喆選擇了自家位于和平里,原本用來出租的店鋪,位于樓群中間,位置算不上好,但是好在試錯成本低。

  但,讓所有人都沒有想到的是,即使開在這樣一個位置不好的地方,辣家私廚還是很快就在朋友圈里火爆起來。

  “當時第一家店的位置不好,基本就是靠在朋友圈刷屏炒火的,所以來店的顧客很多都是通過朋友圈知道我們的店。”

  即使門店位置不好,但依然吸引了一大批忠實顧客,張萌喆到底是怎么做到的呢?

  

 

  聚焦,做干凈的小龍蝦,迅速在朋友圈炒火

  1、聚焦小龍蝦,突圍辣味菜紅海

  在一開始,張萌喆就確定辣家私廚做辣味菜的思路,但是“辣”相對來說比較抽象,而且是一個紅海市場,于是他決定做聚焦,在原來辣味菜的基礎上,提出主打小龍蝦。

  “辣味菜是一個紅海市場,但當時小龍蝦市場還沒有現在這么火爆,所以我認為把小龍蝦作為特色菜,會比較容易突破辣味菜的紅海重圍,覓得新藍海。”

  2、提出做干凈的小龍蝦,解決行業痛點

  張萌喆本身也是愛蝦人士,所以他深知食客最關注的問題是什么,那就是吃蝦的安全衛生問題。

  “這幾年出現了很多小龍蝦事件,小龍蝦也一度被抵制過,如果轉換成食客的思維來說,他們對小龍蝦的需求就是干凈。”

  于是,針對這個行業痛點,張萌喆提出要做干凈的小龍蝦。

  小龍蝦身上臟的部分就是蝦胃和蝦線,而要把臟的部分去掉,同時又不能破壞蝦的完整性,并不是一件容易的事情,為此張萌喆在門店配置專人,對小龍蝦進行純手工處理。

  

 

  首先,小龍蝦的胃是最臟的地方,它的胃在蝦頭處,但如果直接剪掉蝦頭,客人就吃不到蝦頭里面的蝦黃,所以為了留下客人喜歡的部分。張萌喆讓員工把蝦頭處剪一個小口,用鑷子把蝦的胃取出來,留下蝦黃,這樣既保證客人想要口味,又能處理掉小龍蝦身上最臟的地方。

  其次,挑出蝦線,剪掉蝦的小腿,把最容易藏污納垢的地方都去掉。

  這套小龍蝦處理工藝,過于繁復,每家店至少要多配5-6個人,因此,張萌喆身邊很多人也勸他,不要做的這么麻煩,但是他始終認為,衛生既然是小龍蝦的一個痛點,想要突破就一定要處理好蝦的每一個細節。

  同時,除了制作工藝之外,張萌喆認為還需要從源頭來把控。在江蘇建立養殖基地,把整個養殖過程通過新媒體傳播手段,展現在消費者面前,徹底打消消費者顧慮。

  3、一個空盤子,讓顧客滿意度大幅提升

  除了喊出“干凈的小龍蝦”這個口號外,張萌喆還在門店推出了一個小的舉措,被稱為“一個盤子的承諾”,顧客滿意度大幅提升,回頭客越來越多。

  原來每到辣家私廚用餐的顧客,在落座后服務員都會拿來一個空盤子,服務員會告訴客人吃到肉質松散或不飽滿的小龍蝦,可以把蝦挑出來放在這個空盤子里,服務員會給顧客更換新的小龍蝦。

  之所以會推出“一個盤子的承諾”,是因為張萌喆自己的一次親身體驗。

  “有一次我去一家龍蝦館吃蝦,要了15只龍蝦,結果有12只都是壞的,當時老板也沒說退和換,體驗非常差,所以,開這個店的時候,我就有一個特殊的條例,只要顧客發現龍蝦有問題,就可以放到這個盤子里,我們就給你換新的。”

  這個看似不大的盤子,實際上卻起著大作用,向顧客傳遞了一種負責任的信號。

  張萌喆認為,“相比起不滿意就免單的這種策略,放一個盤子在客人的桌子上,不滿意就換新的蝦,這種更有真實感,更能打到人的心里去。”

  4、8張創意海報,引發朋友圈刷屏

  辣家私廚一開始就能迅速炒火,就在于張萌喆在營銷上下足夠的功夫。在門店環境上,辣家私廚的設計比較簡單,但是卻有一個非常關鍵和吸引人的地方,足以讓每一個進店的顧客都能拿起手機拍照,發朋友圈,那就是店內的海報。

  在第一家門店,一共設計了8張海報,這些海報雖然展示的只是店內食材,但是卻是用非常具有創意的形式,非常抓人眼球,而且每一張海報上方都專門配置了一盞小燈,就是為了拍照出來的效果更好,同時,店內海報三個月更換一次,保證足夠的新鮮感。

  

 

  另外,除了門店固定海報之外,張萌喆要求團隊每天都要設計一張適合朋友圈宣傳的海報。

  “當時很多顧客都是被朋友圈里的海報吸引到門店的,總會聽到很多顧客說,就是因為被店里的海報刷屏,所以才決定來的。”

  通過這種方式,辣家私廚很快就炒火起來,分店也是越開越多,但是很快,餐飲行業就迎來了關店潮,在這大浪潮里,辣家私廚也受到了波及,但,好在張萌喆及時作出了調整,使辣家私廚的業績出現逆勢上揚。

  在關店潮中,通過三招,業績同比上升20%

  1、打造第二款拳頭產品,解決小龍蝦淡季問題

  小龍蝦是有季節性的,夏季興旺到兩個月能掙一年的房租,但是一旦到了淡季,很多小龍蝦專營店就不得不閉店整休。

  所以,為了避免被“時間扼住喉嚨”,張萌喆一開始就有所考慮,做聚焦,但是堅持不做小龍蝦單品,而是圍繞“辣”味菜來進行延展。

  而,在四年的磨合之下,張萌喆發現了原有菜單里另外一款產品,正好可以來彌補小龍蝦淡季的問題,那就是牛蛙。

  “這兩年,牛蛙在年輕人群體中非常受歡迎,而且從成本上考慮,和小龍蝦都正好能夠匹配,夏季是小龍蝦成本最低的時候,牛蛙在冬天則成本最低。”

  于是,張萌喆在產品線上,進行了調整,將牛蛙產品放大,從原來2款增加到7款。另外,打出了“夏天吃龍蝦,冬天吃牛蛙”、“能打敗辣家私廚的小龍蝦的,也只有辣家私廚的牛蛙了”等營銷口號。

  經過一段時間的推廣和磨合,牛蛙產品的占比基本和小龍蝦持平,各占30%。

  

 

  2、減:調整菜單,大份變小份

  “2016年,餐飲行業之所以會出現大面積關店潮,是因為實體經濟的大環境不好,這樣的大趨勢下,消費者關注點變了,他們關注的就是便宜和性價比了,這個時候,再做營銷就不好使了,必須要在菜單上下功夫。”張萌喆分析道。

  于是,張萌喆帶領團隊對菜單進行了調整,將原來大份菜品調整成小份,這樣價格也就相對降了下來。比如原來辣家私廚的小龍蝦的售價一份是120元左右,調整之后,變成88元一份。

  “調整菜單是為了順應中國經濟的大環境,調整完之后,雖然,整體的客單價下降幅度很小,但是給消費者的感覺是完全不一樣。”

  3、變:環境升級,從物質潮店升級到精神潮店

  除了在菜品和菜單上改變之外,在門店環境上,辣家私廚也進行了全面升級。

  “因為我們主打客群是80后、90后,一幫喜愛潮流的人,所以在一開始我們就提出了‘潮’的文化概念,而潮流是一種從物質到精神方面的引領。以前,大家說起辣家私廚可能最先想到‘最干凈的小龍蝦’,這就是物質層面。但是,現在大環境變了,再提‘最干凈的小龍蝦’就不新鮮了,必須要從精神方面來下功夫了。”

  于是,針對這群喜愛潮流的年輕人,辣家私廚在門店里融入很多新的潮流文化元素,比如,在裝修上,采用了酒吧式風格,有霓虹燈、大屏幕、音樂則以電音為主,比如世界百大的DJ、MV等,還有一些潮流周邊等。

  通過這一些列的調整和升級,辣家私廚在餐飲大環境不好的情況之下,做到了逆勢上揚,業績同比上升20%左右。

  小結:

  在剛創立的時候,正好是互聯網的紅利期,張萌喆做好了營銷,所以辣家私廚能迅速走紅,而在餐飲大環境不好的情況下,張萌喆又果斷作出調整,從而能夠做到了逆勢上升。

  “做餐飲最關鍵的就是要學會順勢而為,每一個階段要采取不同的策略。”在采訪中,張萌喆反復說道。

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